«Атлас-люкс»: інтер'єр як генератор продажів

У люксовому сегменті ринку, де працює фабрика кухонь «Атлас-люкс», обсяги все ще далекі від докризових. На рік, що минає керівництво компанії прогнозує 15-відсоткове зростання. У минулому 2010-му позитивна динаміка склала близько 20%. Однак рівня 2008 року тут поки не досягли.

- На майбутній рік ми закладаємо 20-25-відсоткове зростання обсягів, - повідомляє Максим Іванов, генеральний директор компанії «Атлас-люкс». - І як раз тоді, до кінця 2012-го, думаю, зможемо перекрити докризові показники. У році, що минає у нас було дуже успішне 1-е півріччя, і ми будували оптимістичні плани на друге. На жаль, очікування не виправдалися. Характерно, однак, що, незважаючи на значно просів попит, середній чек в роздробі продовжує зростати. За 2010-й він виріс на 10%, за цей рік - відсотків на 15. Причини - в свідомому просуванні на ринок дорожчої продукції, а перш за все - в скрупульозної роботі над експозиціями.

За останній час в Москві «Атлас-люкс» відкрив нові фірмові салони на проспекті Вернадського, на Рубльово-Успенському шосе (ТЦ Dream House), оновив і розширив експозицію в «Гранде» (після чого середній чек з цього салону відчутно зріс). В кінці 2011-го аналогічну реновацію планується провести в «Трьох китах».

- Чим нові експозиції відрізняються від старих? Як я вже сказав, ми виставляємо там дорожчу продукцію, але найголовніше - вписуємо її в інтер'єр. Тобто це - якісно інша подача. Інтер'єрну тему в компанії розвивають не перший рік - практично у всіх салонах є повноцінні кімнати (кабінети або бібліотеки), на яких ми відпрацьовували навички, технології. Те ж саме робимо тепер і в кухонній зоні.

Стінові панелі, на яких будуються інтер'єрні рішення, в архітектурі відомі під назвою буазері (з французької - «дерев'яна обшивка»). «Атлас люкс» пропонує їх для оформлення стін, стель, сходів, дверних прорізів, власне дверей, порталів. Крім того, буазері використовуються для виробництва меблів, яка стає частиною цього інтер'єру (шаф, стелажів, письмових столів, буфетів, комодів, ліжкових спинок і ін.).

У виробництві стінових панелей і оформленні простору «Атлас-люкс» застосовує ручну і машинну різьбу по дереву, 5 видів натурального шпону, необмежені варіанти фарбування (в глянсовому або матовому виконанні), всілякі способи декорування і обробки дерева, натуральний камінь, текстиль та інші матеріали . Породи деревини - як традиційні (італійський горіх, американський горіх, черешня, ясен, дуб), так і екзотичні (ебенове дерево, тик, палісандр, Тіні, амброве дерево).

- Інтер'єрна тема реально пішла, - констатує Максим Іванов. - На кабінети, наприклад, зараз доводиться до 15% від загального обсягу продажів. На перспективу ми ставимо за мету - не менше 50%. У всіх магазинах, де зроблений ремонт, представлені кабінети в інтер'єрі. У «Армаді» ми взяли додаткове місце на 3-му поверсі (кухонні секція «Атлас-люкс» знаходиться на 4-му), де кабінет буде стояти окремим салоном, на 20 квадратних метрах. Подивимося, як буде почувати себе самостійна експозиція. Можливо, вже до початку Нового року приймемо рішення про експансію в новому интерьерном форматі. Зрозуміло, що тут фабрика не обмежена кабінетної темою: столові, передпокої, гардеробні, спальні, вітальні. Все що завгодно, навіть ванні кімнати.

З розвитком інтер'єрної теми кухня теж перестає бути набором ящиків. Вона стає частиною продуманого і закінченого простору, в яке ми її вписуємо. Уже є прецеденти, коли вартість безпосередньо кухні в покупці становила лише 20%. Все інше - інтер'єрне рішення. Взагалі, коли навколо кухні з'являється інтер'єр, 35-відсоткове збільшення чека - це мінімум.

У зв'язку з динамічним зростанням обсягів по стінових панелей на фабриці «Атлас-люкс» вирішили оптимізувати виробничий цикл. Запросили іноземних фахівців, за участю яких зараз модернізується лінія фарбування. Парк обладнання в останні роки оновлювався точково, але регулярно. Необхідності розширювати цеху в компанії не бачать. Зате маємо намір збільшити наявні потужності за рахунок оптимізації технологічного ланцюжка. За її результатами, наприклад, стоїть завдання подвоїти ресурс на ділянці фарбування. Пізніше, як кажуть на фабриці, цей досвід можна ретранслювати і на інші ділянки виробництва.

Хітом продажів в модельному ряду «Атлас люкс» залишається кухня «Веліеро». У локомотивах також - фарбована кухня з елементами шпону «Валенса».

Всього по Москві кухнями «Атлас-люкс» торгують 16 магазинів, включаючи дилерські. У планах на 2012-й рік - довести їх число до 20. Москва вибирає приблизно 60% всього обсягу продажів, але в принципі столиця і регіони прагнуть до паритету.

Дилерських салонів по регіонах у фабрики більше 60. Порівнюючи їх роботу з показниками власних точок продажів, пан Іванов не дає однозначних оцінок. Деякі міста в кризу відпрацювали непогано (як приклади називаються Петербург, Перм, Омськ), і в цьому випадку успіхи магазинів не зв'язуються з тим, знаходяться вони під керуванням фабрики або незалежного дилера. А є і таке місто, де, незважаючи на масовану рекламу, «розгойдати» продажу не вдалося - це Ростов-на-Дону. Як показав досвід компанії «Атлас-люкс», ростовці мало сприйнятливі до дорогої кухонних меблів. Зрештою ростовську точку було вирішено закрити.

З недавно відкритих магазинів - салон в Єкатеринбурзі, в меблевому центрі «Галерея 11». Свою 4-ю точку запустив пітерський дилер «Атлас-люкса». На базі дилерської площадки в Уфі за участю фабрики зараз також готується нова, розширена експозиція. Наступний на черзі - Челябінськ.

Взагалі в планах топ-менеджерів компанії - подальша експансія і по Москві (наприклад, в Північно-Східному адміністративному окрузі), і по Росії, в тому числі - за участю дилерів. Озвучено і привабливе комерційну пропозицію для торгових партнерів: зовсім недавно в компанії переглянули максимальний відсоток, який дилер може отримати за успішний замовлення, в бік підвищення.

Артем Васильєв

Як єдиний організм

Меблева компанія довірила професійного аутсорсеру весь комплекс логістичних послуг, щоб позбавити своїх торгових партнерів від зайвих проблем.

Ми всі в одному човні

Зростання цін на плитні матеріали гостро турбує виробників «корпусу».

Магомед сказав - Магомед зробив

Завод алюмінієвих профілів «РІАК», побудований інгушським бізнесменом на паях з державою, може набути власного постачальника сировини.

Корисна звичка - бути лідером

Меблева фабрика «КожПромМебель», що випускає і реалізує свою продукцію під торговою маркою Home Collеction, шукає нові варіанти позиціонування.

Виходь з кімнати, роби помилку!

Максим Валецький: «Можливості для розвитку бізнесу знаходить той, хто знімає шори, відсуває стереотипи і пробує мислити новими категоріями».